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大客戶的價值所在

時間:2016/3/5 14:54:16 作者:  

      大客戶(KeyAccount),不同行業、不同營銷模式下的定義不同,但相同的是,每家企業都期望有大客戶,更多的大客戶是他們孜孜以求的經營成果。

      在山西祁縣老家,我中學時的同學范固然,經營著一間名為山西遠通玻璃器皿有限公司的玻璃企業。在08年的金融危機爆發后,作為祁縣支柱產業的玻璃器皿業遭受了巨大的打擊,占據全國玻璃企業產值1/5強的200家玻璃廠僅剩不足40家,一片慘淡景象。而在09年8月,我到他的公司參觀時,卻發現他在忙著請其它的企業幫忙生產,至于他們的排產,已經是完全的滿負荷了。

      “我們正在進行投資,提高產能……”,說著這個話的時候,昔日精瘦老同學今天略顯發福的老同學信心滿滿。我的腦袋里打滿了問號,是什么能讓他的企業逆風飛揚?

956视频官网      就這么閑聊著,我才知道,這么多年的發展中,他們確立國外的幾個大客戶,并以過硬的人工吹制工藝和良好地服務維系著逐漸積淀的商譽。這些大客戶本身的經營狀況良好,而在金融危機到來后,一些同行的玻璃廠倒閉,他們卻獲得了更多的發展空間。

      我每年大約會訪問不少于100位企業主和總經理,當問到大客戶的時候,他們都表示那是企業運營的根本。但是當我問他們,對于大客戶這個概念,他們最關心什么的時候,他們卻大多表示,希望能在如何開辟大客戶,贏得大訂單方面得到指點。

      遺憾啊!

      如果僅僅把目光關注在某個大客戶的某筆大訂單背后的某個大利潤,那么這個大客戶的價值并沒有多少。

956视频官网      我們可以從企業的經營角度說起。

956视频官网      一直以來,生意人都理解一句俗話,叫做“一錘子買賣”。只關注做這一單,卻沒有更進一步地看到大客戶對企業更深遠的價值。

      首先大客戶給企業帶來的是風險防范的價值。

      正如前面案例中提到的遠通公司,他們之所以能在周邊大量的同業倒閉的情況下逆風飛揚,跟他們在國外相對穩固的大客戶基礎是分不開的。

956视频官网      盡管時有大型企業倒閉關門的新聞見諸報端,但我們都知道,相比較而言,大企業比小企業擁有更大的抗風險能力。如果您的企業所服務的客戶中都是小規模企業,缺乏大型的企業,那么事實上,未來的風險就已經產生了。當一場行業危機(都不需要是金融危機、經濟危機)來臨時,這個行業受影響的一定是小規模企業,他們的經營危機將會直接決定您的企業是否能生存下去。而如果客戶群中有穩定的大客戶,那么您的企業將因為客戶的抗風險能力而得以繼續發展。

956视频官网      其次大客戶給企業帶來的是成本降低和利潤上升的價值。

      有很多人會誤以為,大客戶因為訂單比較大,議價能力強,實際上是做了大訂單掙了小錢。這就是沒有系統思考的結果。

      大客戶通常對產品的質量要求高,而價格要求相對比較低,這是一個不爭的事實。問題是,小批量多批次的定制式生產價格會比較高,但背后所產生的大量成本卻被忽視了。

不斷產生的設計費用、模具費用、工人適應新產品帶來的產品質量不穩定、制造系統因而產生的浪費等,這些都是影響利潤的重要因素。

956视频官网      大客戶因訂單較大,這就產生批量的成本降低效應。設計、模具、工人的浪費等都會顯著降低,這些費用的降低又能使工藝更加成熟。從更廣泛的意義上來講,大客戶的訂單來的利潤并沒有減少很多,反而提高了企業制造系統的管理能力,而這將為企業帶來更持久的利潤。

      我熟悉的一家制冷行業的配套企業,糾結于小批量的產品供應,為下游客戶提供換熱器產品。我驚訝地發現,這個年產值數千萬的企業,居然會連一單8000元的訂單都接,銷售人員振振有詞地說,我們成本只需要7000元。這背后帶來需要同樣提供的設計工作、工藝改造、工人的制造熟練度帶來的浪費簡直會讓這一單直接虧損數千元。試想,這樣做利潤何在?


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